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母婴店金牌导购成长的“4大绝技”

发布时间:20-01-09

  随着专业化要求提高,母婴店老◣板们非常重视店员/导购的培养,但笔者认为,目前存在着4大误区,需要强化4大方法,同时在培养内容■上牢记4个3(入职3知、进阶3会、奶粉3问、学习3法)。

  一、婴童店导购培养4大误区

  误区*1、缺乏系统:╳婴童连锁门店应该重视核心的培训人才和培训体系建设,沉淀出至少1个优秀的培训讲师/经理或者打造较为科学的员工培训体系,这个目前是欠缺的;

  误区2、导向不明:门店的培训目标及导向不够清晰,比如是√促进员工技能提升,业绩的达成,还是员工心态塑造、职业历练?再比如,员工技能提升方面,是对产品的掌握程度、还是销售技巧、还是待人接物能力、还是顾客心理掌握技能?等;

  误区3、要求过多:对导购要求过多,尤其是新入职导购,比如企业文化、管理制度、公司流程、公司介绍、产品卖≦点、销售技巧、顾客心态等,条条款款,这些知识非常广泛,很多优秀的店员工作两三年了,还每天面对不知道的问题,所以培Ⅲ养以精准化,要求过多就是没有要求,☉没有要求肯定不行;

  误区4、帮带不足:在门店,缺乏有效的人员帮带,近距离地落地企业文化、销售技能、案例指引等,缺乏引导,导购迷茫,比如师傅徒弟制度,主管员工制度,帮带者责任制等。

  二、婴童店导购培养4大方法

  方法1、系统化:员工从入职到转正、到进▫阶、到升迁,有一套完善的培养培训制度;有Π核心的培训师或培训负责人去落地/完善这一套系统;

  方法2、绩效化:理论与实践相结合,学为用,练为战,结合门店促销与推广,考核培训效果,结合知识掌握,与绩效挂钩,考核受训效果↙等,一般来说,员工只会做公司考核的事情,培养这件事不考核本身就有问题;

  方法3、技能化:培训什么内容很关键,将内容作为技能去培训,比如产品卖点,可以延伸到对产々品包装、价格、原产国、配料表等的解读和掌握,具备发掘产品卖点的技能,自动自发地去了解产品;比如销售技巧,可以延伸到销售各个步骤的分解,每个关键节点,如迎宾、需求发掘、推荐、异议处理、缔结等的技能,也许只是一个销售过程,但却拥有6-10个步骤,32个技巧,58个问题,这些是技能化的要求;

  方法4、碎片化:员工培训不仅仅是商学院、精英班、特训营,也不仅仅是召集到公司讲堂课,找个宾馆洗下脑,培训可以无时不在,更多时候是碎片化的,比如下雨怎么办?没顾客时怎么办?晚上下班回家怎么办?顾客有问题解决不了怎么办?这些是碎片化的时间,可以组织碎片化的培训,或者员工自行地碎片化学习。

  三、婴童店导购必知的4个3

  这个是正文,入职3知、进阶3会、奶粉3问、学习3法,是婴童店导购培养的重要事项。每个阶段,不要让导购了解过多的信息,不要让导购承载过多的职责,信ξ息太多、职责过多就蒙圈了,不够有效。

  (一)、入职3知

  入职时,导购应该知道什么?

  很多门店会介绍企业文化、管理制度、工作流程、销售技巧等

  ∴这没错,但你认为导购能记住多少?能使用到工作中吗?

  100%的导购都记不住全部,连记住80%以上都做不到!

  既然是导购,那核心工作就是业▌绩,如何出业绩呢?

  笔者认为,入职时需要总体了解婴童店,比如产品结构、品类、分区、价格等,这阶段目标是:在门店做好3知:

  1知:商品︹︺︻名称?

  入职员工需要知道婴童店是做什么的?有哪些类型产品?比如食品、纸品、用品、棉品、洗护、车床、玩具等;谈到食品,如奶粉、辅食、营养品、小食品等;谈到奶粉,如进口奶粉、国产奶粉,牛奶粉、羊奶粉,通路奶粉、自有品牌等;

  ⌒2知:产品在哪儿?

  入职员工需要有一个门店的区划概念,即哪些位置或区划放置哪些商品,比如食品区在哪儿、纸品区在哪儿、日用洗护在哪儿、车床玩具在哪儿等,这个相对宏观,做到顾客进店找产品时能准确指引,简单沟通,ì自己想了解产品时能随手可取;

  3知:产品零售价?

  这个多发生在顾客要结账或要购买时,随口问/说下:“这个多少钱?&rdq◇uo;,“这么贵啊!”等时,要合理应对,比如,“姐,**产品原价98元,今天做活动是78元&rιdquo;。新店员要有一个价格的预知能力。

  这个阶段的考核就是不断询问、抽问

  ①商品的种类及名称② 具体产品的具体位置③产品的大致价格

  并以此判断员工对具体事情的反应,主动性和学习能力,做出员工是否继续使用的甄别。

  (二)、进阶3会

  都在讲销售技巧,都想一招取得顾客的芳心,但笔者认为婴童店销售的核心在于专业性,再好的销售技巧缺乏了基础知识和专业都是无本之木,销售技巧需要给有∑基础的人用,没有基础,跟顾客沟通缺乏底气,顾客疑问缺乏解决,所以导购要想做得好,就需要在掌握了入职3知的基础上掌握不同产品的属性,适宜人群",推荐技巧等,掌握得越多越好。

  1会:产品属性

  导购需要了解产品名≈称、品牌故事、分类、国别、材质、USP独特卖点等;进而会跟顾客做出介绍和讲解;

  2会:适宜人群

  适合群体,进而通过消费群体判断哪些产品可以作为连带销售的范畴,可以跟顾客讲解为什么使用;

  3会:推荐技巧╝

  顾客心理了解,需求挖掘、产品推荐技能、异议处理技能、成交技能等,进而匹配产品和顾客需求,这是一个不断提升的过程,需要形成很多销售成功和失败的案例。

  用法,当你迎接顾客时,需要判断顾客的大致类▉型,同时挖掘顾客需求,否匹配他们最需要的产品,准确告知产品属性,有效推荐产品给他,同时通过交流发掘更多的次需求,将适宜的产品进行连带销售,比如一个买奶粉的妈妈,完全可以通过☆段位,确定σ月龄ж及喂哺习惯,进而确定是否添加辅食,以及是否补充营养品等,是否有季节性商品如湿巾等的需求。

  (三)、奶粉3问

  奶粉3问,其实应该是销售3问,是了解消费者现状、需求、消费可能的有效方式,是对需求的挖掘,而奶粉是婴童店的核心单品,销量占比在很多门店都是50%以上,所以以“奶粉3问Ю”作为标题。

  1问:宝宝多大?

  要点:作为奶粉导购,一定要主动关心宝宝,真诚与家长沟通,了解宝宝月龄,提醒宝宝成长特点等;

  分析:宝宝多大,即宝宝月龄,直接决定了

  ①奶粉的段位:1段、2段还是3段,避免了询问宝宝吃那个段π位等低级的问题。

  ②是否可以主动推荐奶粉,6个月以内建议母乳喂养,不宜主动推荐奶粉,须先确定顾客没有母乳或母乳不足,6个月以上可以主动推荐。

  ③是否适合换品牌:6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉,毕竟肠道比较脆弱,而1岁以上的宝宝肠道较好,适应更换奶粉,可以找到适合自己的奶粉。

  ④宝宝的成长特点及推荐奶粉的侧重◈点:∝6个▣▤▥月左右的宝宝免疫力比较低,因为从母体带出的抗力减到最弱,而自身合成的抗力可能还不完备,此时转牌,适宜推荐促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好,比较容易适应奶粉。

  2问:宝宝吃什么?

  要点:作为奶粉导购,一定要主动询问,探寻宝宝吃的什么,为奶粉推荐或销售储备好基础信息。

  分析:宝宝吃的什么,无非就是如下选择题:母乳或者奶粉,进口或者国产,牛奶或者๑羊奶,然后具体到品牌Ⅹ,顾客可能一步到位地说明了品牌,但也许顾客需要店员的一步步提示,这个信息直接决定了

 α ①推荐哪个类别的奶粉更容易接受:宝宝吃进口的自然更容易接受进口,吃羊奶自然更容易接受羊奶,吃水解奶粉如若不⿳是蛋λ白消化不良则容易更换至正常型奶粉。

  ②推荐哪个价位的更容易μ接受:既有品‰牌的价格基本上决定了可选品牌的价格,不会有太大的区别,有太大的区别即使选择了也不长久。

  ③推荐自有品牌的◆难易程度:顾客选择的是知名度较低的品牌,则更容易接受自有品牌,更容易成交。

  3问:宝宝吃(长)得怎么样?

  要点:任何产品,不可能做到100%的满意,其实也不会有100%的不满意,通过此问进一步明确需求,做好奶粉推荐或销售的引导。

  分析:吃奶粉,宝宝成长好才是▊硬道理。吃奶粉时,宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要,直接决定了

  ①顾客的游离程度,是否容易转牌:顾客吃得不好,自然是要转牌的,只是这种需求的挖掘罢了,顾客吃得好,自然就更倾向于继续吃。

  ②找出差异化优点有效进行转牌:如顾客对奶粉消化很好而容易感冒,则应该考虑免疫型奶粉等。

 ●· (四)、学习3法

  知识就是力量,学习是通往成功之路的重要途径,每个人都或多或少地、主动或被动地学习着,在婴童店又该如何学习呢?

  1法:多看

 ︵ 导购应该养成多看的习惯,看陈列、看形象、看包装、看DM单、看网站,看其他导购的待人接物,销售过程;

  2法:多问

  对于不懂的问题要多问,比如奶粉为什么这样陈列?OPO为什么重要?顾客说产品没听说过,怎么办?怎么劝顾客不再网上买奶粉?宝宝吃奶粉后绿便怎么╭╮回事?怎样做,顾客才更加≠喜欢我?等

  3法:多写

  养成记笔记的习惯,比如当天的工作日志,成功或失败案例,潜力顾客的习惯,感动的话语,销售的业绩等,或者疑难问题的解答,同事的“经典语录”๑·ิ.·ั๑,培训的课程内容等。

  一个新店员缺乏主动看、问、写的能力,也就丧失了一次可能被重用的机会;

  一个新店员引导后还缺乏看、问、ε写的能力,就可以淘汰了;

  好奇心越重的导购,问题越多的导购,往往也是越值得培养的导购。

  在不断的销售、培训、工作过程中做到看,问,写,就是非常Ё好的。

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