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赠品“拯救”一家店!一文告诉你母婴门店如何成功引流!

发布时间:19-12-03

  零售终端竞争日益激烈,赠品促销已经成为客流争夺战中最常用的武器之一。别说是上千元的高价商品,就是一二十元买袋泡面五连∞包,还送个一袋挂面什么的。尽℡管有时候门店花了很多的精力和心思希望通过赠品吸引顾客,但顾客要么拿了赠品就走,要么对赠品不感兴趣……

  如果把营销比喻成钓鱼,赠品就是那鱼钓上的鱼饵。那么,该如何运用鱼饵轻松吸引住顾客从而实现成交呢?今天,我们就一起来学习一下“母婴门店应该怎么看待和运用赠品”?

赠品存在的意义

  要时刻牢记Ⅴ:顾客要的是商品,赠Ⅶ品只是作为附属品存在。要在保证商品优质的前提⿻下,力图≠赠品更得人心,千万不要因小失大。

  赠品的目的有三个:Φ

  1. 顾客选购商品是▎▏件喜事,赠品是额外增加的小喜事;

  2. 在与顾客沟通过程中出现冷场,〖或是顾客兴趣度下降时,用来┏制造新话题,缓和现场的气氛;

  3.я 当买卖双方在某个环节≥(例如价格和包装)出现对峙时,利用赠品转移顾客注意力。

遇到“不要赠品,少点钱就行”的顾客怎么破

  当顾客提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时,应当如何应对呢?在顾客提出不合理的要求时,作为一名出色的店员,既不能直◆接拒绝,也不︰能对顾┖客加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败◆,更重要的是还会破坏门店形象。

  常见应对方法:(不提倡)

  1.“不好意思,赠品是赠品,不可△以兑换成现金使用。”

  2.“真的很抱歉,我们店内规定严禁这种做法。”

  建议应对方法:(提倡)

  应对话术一——向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关

  &l▕dquo▶;先生/女士,您的心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是公司额外赠送的,与产品的价格没有什么关系。也就是说,有没有赠品,这个产品也是这么多钱。”

  应对话术二——突出赠品的价值

  &↕ldquo;真的很抱歉,先生/女士。我们的这个赠品,单卖的话也要XX钱。您看,那边就有这个赠品卖,您可以确认一下价格。而且这个赠品是公司为了答谢顾客而赠送的,所以不能换成现金使用,但这个赠品真的非常实用。”

  应对话术三——突出产品本身的价值,转移顾客的焦点и

  “先生/女士,我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的,赠品是公司为┙了答谢顾客而赠送的,所以不能直接换成现金,帮不到您真的很抱歉!不过,您真正应该注重的是产品的好坏,对您有帮助的才是您需要的。

白给的不值钱 增加赠①品的价值感

  常规的做法是店员主动说出:↗“今天我们店里有XXX赠品,∶买一送一。&rdquo∣;如果你的店员这样↙说了,那赠品就失去了存在的价值。∞这▉样一来,会有一些顾客理所当然的认为羊毛出在羊身上,赠品和商品捆绑销售,很有可能是为了掩饰商品本身的问题或是瑕疵,或者想当然的以为自己买的根本就是滞销品,不仅不感动还心生一堆猜忌,吃力不讨好。

  如何提升赠品的价值?

  一、赠品信息要让顾客自己找出来,而不是店员主动说出来

  要确保赠品不要在店里大量堆积,会给人制造“货卖堆山”的效果,使得顾客产生赠品廉价的感觉。因此,店员不要主动提起赠品,店内也看不到成堆的赠品,而是只出现|一两个赠品的陈列,或是在广告页上稍稍体现一下赠品,让顾客┐自己去发现赠品的信息,这个时候,顾客往往会主动向店员询问赠品的信息,此时,店员可以稍微Θ采取一些策略,先进行赠品确认,然后表示赠品不多,再主动提出为顾客查询还有没有,引起顾客对为数不多的赠品的期待。

  二、设置门槛,刺激消费者的占有欲,增加对赠品的期待值

  1. 顾客在获取赠品前需要辅助店员完成相关的调查问卷的填写,购物体验的问答以及会员资料的登记等,这样一来,门店根据顾客在赠品方面的需求,为接下来针对性地提供赠品打下基础;

  2. 设置时间期限,压缩顾客思考时间。对于一些没●·有拿到赠品的顾客来说,他们会很关注接下来的诸如此类的活动,并积极参加,算是为门◑↔↕▪店发展了一些潜在客户;

  3. 加钱换购也是赠品促销的一种。对付出一定的成本后获得的赠品,顾客会更倍加珍惜;当附加条件不算高,赠品的价格大于顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值;这种方式会消除≌部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。

  三、赠品的选择不能过分随意,要考虑和商品的相关性

  当下很多实体门店还存在着一种对赠品促销的错误看法,很多母婴门店的老板或是店员都认为,我送赠品给你是你在占我的便宜,我给你什么,你就拿什么,所以他们对于Ⅹ促销赠品的设计和策划一向是很不以为然的。但是,这样做很容易造成赠品送了白送的严重后果。

  赠品设计中有一个基本的原则,那就是要在合理的成本内送与产品有关联的赠品,譬如买奶粉送奶嘴或是奶瓶,或者奶粉买三送一同款都可以,也可以买辅食商品送一套儿童碗勺子等。这样能够使消费者在使用这些∟赠品时随时能够产生对品牌的Ф联想。

  赠品与产品本身的内在关联性是赠Ⅳ品促销的一条铁律,不相关的赠品等于白送!

店员留存 解释赠品的两种方法

  一、高级别商品的专属赠品

  话术:&ldquⅢo;您看中的这个赠品╢是另外一个更高级别商品(价格贵一点的XX奶粉/纸尿裤/童车等)”的专属赠品,按说是不能送的,不过,我设法给你弄一个...也只能特殊您一位了,都换这个赠品我们就亏死了。”

  毕竟≡,几乎所有的顾客都认为自己◀和一般人不一样。

  二、赠品是店家心意的代表,回避赠品的价值因素

  话术★:&╞ldquo;咱们这次的赠品只是我们的一点心意,感谢您到我们门店采购,您既然来了,我们总得意思一下的嘛,礼轻情意重,您也开心我们也开心。&rdquoξ;

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  店员最好不要主动向顾客提到赠品确切的价格,很容易引起顾客抬杠,甚至会导致顾客提出不Δ要赠品直接折算价格的要求,使自己陷入Е两难。

  部分内容综合自《从零开始做门店》、榜样的力量

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